深圳市佳鮮餐飲管理有限公司

定價方式是新鮮蔬菜配送行業(yè)的核心經(jīng)營理念，品類多而雜、物流周轉損耗率高的特點，使得定價體系也多有差異。商品進價、競爭對手報價、商品市場行情與價格走勢、生鮮商品品質(zhì)、到貨量及庫存量，新鮮蔬菜本身的存儲期限、損耗率等都會影響配送商zui終定價。那么，在實際經(jīng)營業(yè)務中，定價方式都有哪些秘訣呢。

    概括來說，新鮮配送定價方式目前多有以下幾類，電商方式統(tǒng)一定價、偽電商方式差別報價以及周期性定價三類，具體操作如下（更多生鮮配送經(jīng)驗交流可添加微信366597999一起學習）：

一.電商方式統(tǒng)一定價

電商定價zui主要的一種方式就是，在成本一定的基礎上，成本加上行業(yè)平均毛利率，就是zui基本的定價方式，并將zui后價格通過電商平臺對消費者公開。

    電商定價在于價格透明，一分價錢一分貨，消費者可以根據(jù)公示價格自主選擇是否購買，買什么等級的產(chǎn)品。成本+毛利率透明化的電商定價方式，應用到非標品化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品上，又有一些細微的差別。

其中包含兩種情況：

1.客戶下單前有準確價格

下單前可看到不同菜品價格，明碼標價，市場漲跌不論。眾所周知，批發(fā)市場采購價格波動很頻繁的，所以這樣的定價方式具有一定風險性，對采購部門及采購員能力要求都比較高。

優(yōu)勢：

（1）價格體系穩(wěn)定高，便于把控成本預算；

（2）頁面產(chǎn)品分類精細化，便于客戶挑選；

（3）價格透明化，更容易獲得用戶信任并建立長久合作。

適用企業(yè)：

（1）多適用為中小型餐飲服務的生鮮配送商（生鮮電商B2B），如美菜網(wǎng)、武漢送小菜、北京蔬菜俠等。社會餐飲型客戶因多是自營，必須自負盈虧，所以對食材價格都較為敏感，對食材配送商的忠誠度很難建立。統(tǒng)一透明化的價格管理容易取得對方信任，為長久合作打下基礎。

（2）具備線下連鎖分銷平臺的生鮮蔬菜供應商(生鮮電商B2C)，如長沙市“菜籃子工程”田園香生鮮連鎖銷售有限公司。這類配送企業(yè)多有統(tǒng)一的品牌，內(nèi)里本身已建立和固定的合作關系，價格坦誠與否其實差別并不大；某區(qū)域菜籃子工程的話，本身有市政補貼，經(jīng)營上盈利性需求較低。

2.客戶下單時僅有參考價格

生鮮配送商與客戶在長期合作及人情基礎上，口頭協(xié)商或雙方默認一定的波動差價范圍，再有配送商采購回來后基于成本再統(tǒng)一公布出售價格。相較于下單前定價并公布方式相對比較保守，還留有一定回旋的余地，但對于配送商方面就要求隨時掌握市場行情，避免參考價與交貨實價初入過大，失去客戶的信任。

優(yōu)勢：

（1）zui后定價基本公攤生鮮蔬菜配送中的耗損，增加了交易毛利；

（2）價格相對透明，對客戶選購有一定參考意義。

適用企業(yè)：

傳統(tǒng)生鮮蔬菜配送公司，有比較固定客戶。這種既講人情又講價格的定價方式，被行業(yè)內(nèi)多數(shù)配送公司采用，差別在于毛利計算公式各有差異。

其中，電商平臺具體定價操作又有細微差別，有些客戶下單前后始終顯示“時價”，送貨成功后，在生鮮配送軟件后臺手動輸入交易價格細節(jié)留檔。還有一些配送商在發(fā)貨前定價（既可批量統(tǒng)一定價，也可按照客戶單位定價），減少后期人工操作流程。

二.偽電商方式差別報價

偽電商方式是借用了電商定價的外衣，看似公平、透明的對待每一個客戶，內(nèi)部卻有不為人知的操作，客戶看到的或發(fā)票開具的未必是真，這種方式定價的好處不便多說。

1.一對一報價展示

同一商品，針對不同客戶類別顯示不同價格，客戶登錄后才能看到對應的報價。主要參考客戶訂單量以及選購產(chǎn)品質(zhì)量等，體現(xiàn)了一分價錢一分貨、買得越多價格越低的經(jīng)濟現(xiàn)象。

優(yōu)勢：

便于實現(xiàn)客戶的優(yōu)勝劣汰，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶源。

2.適用企業(yè)：

創(chuàng)業(yè)期的生鮮配送企業(yè)，大小客戶兼營。創(chuàng)業(yè)期既不想失去任何一個小客戶，又不想小客戶享受大客戶同樣的價格，就在客戶下單頁面展示不同價格，每個客戶只能看到自己下單頁面的價格，皆大歡喜。

3.周期性定價方式 周期性定價就是在參考一定時期內(nèi)市場行情價格，給出客戶一個價格。

優(yōu)勢：

（1）菜品價格穩(wěn)定性高，利于雙方成本預估把控；

（2）避免每日定價的繁雜工程，提高工作效率。

適用企業(yè)：

做大型餐飲、機關單位食堂的蔬菜配送企業(yè)。注意定價周期不宜過長，周期內(nèi)脫離市場一旦某單品行情波動較大時，易造成難以填補的經(jīng)濟損失。其中具體定價依據(jù)也不同，再分為兩種：

4.招標類調(diào)價周期

一般以一星期、半個月或整月為周期調(diào)動價格，價格在周期內(nèi)不隨市場變動，根據(jù)企業(yè)招投標時的定價規(guī)則。

5.參考權威單位發(fā)布的價格做浮動

比如參考北京新發(fā)地市場價格，抽取某天或某段時間內(nèi)行情公示價格極值，保留中間價格持續(xù)一個周期，周期時長多為7天。

以上基本囊括了整個新鮮蔬菜配送行業(yè)的定價方式，不能一概而論，企業(yè)要根據(jù)實際的業(yè)務場景來完善核心經(jīng)營策略，提升運營效率和盈利能力。